小泉まり「営業を立派な資格として考えることで人間的に成長する」

　セールスプロモーション事業、モバイル事業、カスタマー事業、パートナー事業の4つの事業を軸とし、多角的なサービスを提供しているエフエルシープレミアム株式会社。アルバイトとして入社した前身の会社で営業トップの成績を出し続けていた小泉氏はグループの事業拡大に伴い、販売開拓分野を担うエフエルシープレミアム代表取締役として就任した。出自を営業とするため人一倍、セールスプロモーションに対する思いは強い。

「私は“営業は立派な資格”だと思っているんですよね。スキルとしての営業力をいかに磨くか。そのためにはテクニカルなことだけではなく、人間としていかに魅力的な人物であり続けるかが重要です。社員たちには、自分を磨くことを忘れないでほしいといつも伝えています」

　エフエルシープレミアムは、今でこそ自社製品PREMIUM WATERを主軸商品としてセールスプロモーションを行っているが、それ以前は多岐にわたるプロモーションを展開していた。いかにして消費者を振り向かせるか？　それこそが営業の醍醐味であり、難しさでもあるという。

「店舗を持たない私たちは、購買意欲を持って店舗に足を運ぶ消費者ではなく（興味を抱いてもらうために）関心のない消費者に対しても直接話しかける対面販売としての販路しか持っていなかった。ときには“怪しい勧誘じゃないの？”といった目を向けられることもありましたが（笑）、そういった中で商品の魅力を伝えていかなければいけなかったんですね。それを実現するためにも、スキルとしての営業力を磨かなければいけなかった。私たちがセールスプロモーション事業において結果を残し続けてきたのは、人に興味を持ってもらうためにはどうしたらいいか？　というステップを常に考える必要があったからかもしれませんね」

　現在セールスプロモーション事業の主軸であるPREMIUM WATERは、ウォーターサーバーの契約件数業界No.1を誇るまでに成長。今や同社を代表する商品だ。

「当時、私たちには主軸となる商品がありませんでした。いつか自分たちの商品を作りたいと模索していたところ、家庭用のウォーターサーバーを販売してくれないかと相談を受けたんです。当時はまだ世間に浸透していない商品でしたが、思いの外、好調な売れ行きを示したことと、世の中にとって必要な商品だと確信し、本腰を入れてブランド化しようと動き出しました。すべては営業がきっかけで可能性が広がっていったことは、私たちならではだと思いますね」

　それまでウォーターサーバー業界全体では、ガロンボトルという回収を必要とする容器のみが流通。ところが、PREMIUM WATERは使い捨てのペットボトルを採用したことで、省スペース、交換の手軽さが話題を呼び、瞬く間に業界のシェアを確保していく。人を振り向かせるために、構造を変えてしまったのだ。

「やるからにはとことんやらないと気が済まないんです（笑）。20代の頃は毎日働いていた記憶しかないほどで、同世代の友達には一切理解されなかったくらい。でも、やるからには一番を目指したい。それを実現するために、自分から望んで働いていました。その経験が肥やしとなって、今があります。一生懸命働いている姿って、必ず誰かが見ています。セールスプロモーションに不可欠な要素だと思うんです」

　アルバイトから代表取締役へ。一番を目指し営業スキルを磨き続けた結果、29歳の若さにして会社を率いるまでに躍進したが、原点にあるものは「人の役に立ちたい」という共通する思いだ。

「例えば、お水って人間の生活に絶対に必要なものですよね。人の暮らしに直結するようなものであれば、より良いものを届けたいという気持ちになると思うんです。そういった商品であれば、どうすれば興味を抱いてもらえるだろう？ どんなアイデアが必要か？ といったことも自然に考えられるようになりますよね」

　働き続けてきた20代だが、小泉氏は「30代は30代らしく仕事を楽しみたい」と語る。

「女性が社会的に活躍できる時代になっている一方で、実は女性が頑張っている姿って今でもとても目立ちます。女性たちには、まだまだチャンスはあるんだよって伝えたい。私自身は、家庭を持つ身となったこともあり、バリバリ働きながら公私を両立できる女性を目指したい。その姿が、いつか女性たちの道しるべの一つになれたら…そうなれるように成長していきたいですね」